Prüfung von Vertriebsrisiken bei Großprojekten


Risiken und Prüfschritte aus dem Bereich Großkundenprojekte
Risiken im Angebots- und Aftersales-Prozess




DIIR-Arbeitskreis "Revision des Vertriebs"

Volle Auftragsbücher, und trotzdem geraten Unternehmen in Schieflage? Das ist ungewöhnlich, aber nicht so selten. Schuld daran sind oft Großaufträge, die ausbleiben oder die vom Unternehmen nur unter großen Verlusten abgearbeitet werden können. Häufig wird die Misere zunächst nur beim unzureichenden Projektmanagement gesehen. Doch auch in vor- und nachgelagerten vertrieblichen Bereichen können Risiken lange unentdeckt bleiben. Der Prüfungsleitfaden des DIIR-Arbeitskreises "Revision des Vertriebs" soll Prüfende dabei unter stützen, die daraus resultierenden Bedrohungspotenziale für das jeweilige Unternehmen zu identifizieren.

Dieser Leitfaden setzt den Schwerpunkt auf die Phasen vor und nach dem klassischen Projektmanagement. Der Leitfaden fokussiert daher weniger auf das Projektmanagement, sondern auf Prüfende, die im Unternehmen die folgenden Phasen analysieren:
• von der potenziellen Produktlösung bis zum bestätigten Auftrag,
• von der Übergabe der Lösung an den Kunden und bis zur daraus resultierenden vertrieblichen Kundenpflege und -bindung.

Nach der Betrachtung der grundlegenden Risikotreiber aus Markt, Business Development und Vertriebsprozess (Kapitel 2.1) beschäftigt sich Kapitel 2.2 mit den auftragsbezogenen Risikotreibern im Offer-to-Order-Prozess. Kapitel 2.3 beschließt den Prüfungsleitfaden mit der Betrachtung von Inbetriebnahme, Service und Aftersales.


Dieser Beitrag aus der Zeitschrift für Interne Revision (ZIR) (Ausgabe 6, 2022, Seite 284 bis 291) wurde von der Redaktion von Compliance-Magazin.de gekürzt.
In voller Länge können Sie ihn und weitere hier nicht veröffentliche Artikel im ZIR lesen.


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Im Überblick

Zeitschrift Interne Revision (ZIR)

  • Umgang mit IT-Diagnosedaten

    Der nicht datenschutzgerechte Umgang mit IT-Diagnosedaten im internen IT-Betrieb oder beim externen IT-Dienstleister bedeutet ein gravierendes Datenschutz- und IT-Sicherheitsrisiko. Der Diebstahl eines Microsoft Master Key aus einem Crash-Dump für einen Angriff im Mai 2023 stellt dies unter Beweis.

  • Weg zu einer möglichst hohen Cyber Resilience

    Laut Forschern erfolgte 2021 alle elf Sekunden ein Ransomware-Angriff. Betroffen von solchen Angriffen sind nicht nur Unternehmen, sondern zunehmend auch Privatpersonen. Die Summe der weltweiten Kosten der Cyberkriminalität wird für 2021 auf die unglaubliche Summe von 5,5 Billionen Euro geschätzt.

  • Generative KI in der Internen Revision

    Mit der Intensivierung des Zusammenspiels zwischen Technologie und Geschäftsprozessen entwickelt sich die generative KI zu einem transformativen Faktor, insbesondere auch im Bereich der Internen Revision. Seit dem Aufkommen von ChatGPT im Jahr 2022 ist das Potenzial generativer KI-Modelle, die sich durch ihre Effizienz, Präzision und Innovation auszeichnen, in den Vordergrund gerückt.

  • Interne Revision & Franchisegeber

    Erfolgt die vorvertragliche Aufklärung unvollständig oder falsch oder im Extremfall überhaupt nicht, kann dies im Franchising rasch zu einschneidenden Konsequenzen führen: Genannt seien hier mögliche Schadenersatzansprüche gegen den Franchisegeber, Nichtigkeit des Franchisevertrags oder Reputationsverluste des ganzen Franchisesystems.

  • Auslagerungen im Aufsichtsrecht

    Durch den ungebrochenen Trend zu Auslagerungen in der Finanzbranche (auch an sogenannte Mehrmandantendienstleister) gewinnt die Zusammenarbeit der Internen Revisionen der auslagernden Unternehmen in Form von Gemeinschafts- oder Sammelprüfungen (Pooled Audits) zunehmend an Bedeutung.

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